——您的知识产权资产组合有足够的魅力吗?
澳大利亚是高科技产品的大市场，不论是消费用品、商业用品还是工业用品，但是生产这些商品的制造业相对较小，大多数商品是由海外生产，然后进口到澳大利亚。于是，便有很多外国制造商在澳大利亚立足，以助销售、营销、产品维护和客户维护。为支持销售和其他商业活动，这些外国制造商懂得如何很好地利用在澳大利亚的专利权以及其他知识产权。据统计，每年在澳大利亚获得授权的专利申请，有90%左右都是来自外国企业。
由于澳大利亚专利体制鼓励本地的创新和发明，笔者认为，它同时也为那些依靠专利权以获取更大利益的外国企业实施专利权提供了确定性和一致性。
对一家计划进入澳大利亚市场，或者正在将产品销售给澳大利亚进口商的中国制造商们来说，这将意味着什么呢?
在回答这个问题之前，笔者先略探讨一下经商的本质。准确地说，经商如同经营生活，不同机构之间所建立的成功和持续的良好合作关系，是建立在诚实、相互信任、双方共同的美好愿望和互相尊重基础之上的。这些基本原则可被运用于特定的商业环境、法律体系或者是其他的体系中。当然，有时候这种商业关系会受到损害或是遭受压力，这时需要增加一些法律体系的砝码，使上面提到的这些原则重新发挥作用。也有时候，商业关系会走向破裂，所涉各方需借助法律体系来获得赔偿。
在澳大利亚市场销售、营销或零售产品时，中国制造商必须要与其他各方建立起关系，比如与批发商、零售商、经销商、进口商、承包商等。这些关系的建立不仅要基于上面提及的原则基础之上，同时还要有合理的法律文件来支撑。法律文件会明确规定相互之间的关系，以及应承担的义务。当需要法院介入来明确这些责任时，法院将会依据这些法律文件施加影响。所以一份法律文件的质量别提有多重要了。文件的形式和内容会依据不同的情形而又有所不同，包括经销合同、供货合同、许可合同、雇员合同、商品保证书等。
以上提到的这些合同都是经过所涉方之间的协商来完成的。合同上会规定每一方必须提交什么内容，任何一方要准备为他方做些什么。所以，如果一家中国制造商提供的产品服务越多，那么澳大利亚一方也要准备更多的回报。中国企业的产品通过物美价廉可以获得回报，但是其他内容也需要考虑进去，比如有能力提供产品优质保证书，能够提供售后支持如售后服务、提供零部件、热线电话，零售商店的数量和地点，以及在澳大利亚有信得过的品牌。当然，并不是所有的产品销售都需要具备这些条件。
对于新到澳大利亚市场、准备与澳大利亚经销商建立合作关系的中国企业来说，在展开磋商前，首先要对自己在澳大利亚所拥有的知识产权实力有足够的认识。如果实力较弱，那就要以适当的成本尽快加强，比如，至少要对将在澳大利亚使用的商标进行注册。如果有可以覆盖产品的专利或专利申请，可能的话，也都要在澳大利亚获得相应的保护。如果有与产品相关的外观设计或版权保护，也都是可以使用的。
有人可能要问：不过是与潜在的经销商接触，中国企业为什么一定要这么麻烦来获得知识产权保护呢?原因有二：
一是澳大利亚潜在经销商会评估在全澳大利亚或在某一个或多个州的独有的经销权。也就是说，潜在经销商在把时间、金钱和精力投放到你的产品和品牌之前，需要确定你不会将产品还供应给其他人，而且你的产品有助于他与竞争对手进行竞争。要具备这个独有权，你必须掌握有可以许可给经销商的排他的知识产权。如果你不具备这个独有的权利，那么对与经销商的吸引力就极小。
二是拥有知识产权，潜在经销商在谈条件时就不会那么尖刻(即使是合法的)，这对中国制造商就比较有利。反之，如果中国制造商还未在澳大利亚建立起知识产权保护就与潜在经销商谈条件，那么经销商就不会看重相互间的合作关系。甚至有不良经销商会从其他生产商寻找竞争产品或抢注商标。
所以在澳大利亚拥有专利权和商标权，为签订可以维权的许可合同和经销合同提供了更多的灵活性。尤其是商标权，可以使你在合同中享有更多的权限：例如商标权的使用归你而非经销商；可以更具体地掌控经销商的行为；如果经销商的行为在澳大利亚有可能破坏你的品牌声誉，你可以提出终止合同但并不丧失你的知识产权。
中国企业开拓澳大利亚市场，可能会遇到很多已经发展起来的竞争对手，因此一定要懂得如何有效地与这些“玩家”进行竞争。这些“玩家”通常提供：产品不同则价格不同；完善的产品支持；在澳大利亚有强有力的知识产权资产组合。对于中国企业来说，理想的情况是也具备这一切，但事实上对新进入者来说，不可能“一口吃成个胖子”。所以，中国企业最好的做法是看哪些知识产权可以先落实到位，然后随着时间的推移，逐渐建立起强大的资产组合。当然在建立的过程中，所采用的竞争策略会有所不同，针对某个产品或某些产品，可能还要依赖于其他因素来构建其市场占有率。
毋庸置疑，会有越来越多的中国制造商将产品销售到澳大利亚市场。笔者相信这是一个趋势，并坚信在澳大利亚市场上获得成功的中国企业，定是那些懂得澳大利亚商业环境，并且懂得如何在澳大利亚使用专利权和其他知识产权的企业。
